大人気のゴールゼロ ヒットの裏にあった「三方良しのチャネル戦略」

ゴールゼロキャンプグッズ
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米国Goal Zero(ゴールゼロ)社が提供するライトハウスマイクロシリーズはそのコンパクトさ、明るさ、電池持ちの良さからキャンプユーザーの間でも非常に支持されています。ヒットの軌跡と今後の展開について、日本国内の代理店となっている株式会社アスクにインタビューしました。

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大ヒット中のゴールゼロライトハウスマイクロシリーズ

ゴールゼロ社が提供するLEDライト「ライトハウスマイクロフラッシュ」「ライトハウスマイクロ」は、本体サイズ約93×37.75mmと非常にコンパクトながら、最大150ルーメンの明るさを誇る人気商品です。

ゴールゼロ
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国内代理店アスク様にインタビュー

大人気のゴールゼロライトハウスマイクロシリーズのこれまでのヒットの軌跡についてや、今後の展開について、ゴールゼロ製品の国内代理店となっている株式会社アスク コンシューマー事業本部の藤井 浩さまに伺いました。

ゴールゼロはポータブル電源を世界で初めて作った会社

ーーまずはゴールゼロ社について改めてどんな会社なのか教えてください。

藤井さま: 日本ではライトハウスマイクロシリーズが人気なので、LEDライトのイメージが強いかと思いますが、ゴールゼロは元々ポータブル電源の会社なんです。創業者のロバート・ワークマンがコンゴ民主共和国を訪れ人々を貧困から救い出す必要性を直接目の当たりにした後、人道支援を目的として2007年にゴールゼロを立ち上げました。

ゴールゼロ
出典: Goal Zero

 その後、2009年に「エスケープ150」という世界初のポータブル電源を提供しました。ガソリン式の発電機とは異なり、安全に使えるポータブル電源は、2010年のハイチ地震、2012年のハリケーンサンディなど自然災害の発生と共に注目を集めるようになっていきました。

ゴールゼロ
出典: Goal Zero

 こういった経緯で拡大してきた会社なので、ポータブル電源の品質や安全性は高く、様々なパートナー企業さまにもご導入いただいております。

ゴールゼロ
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ひかりTVショッピング 楽天市場店

ライトハウスマイクロは広告を一切出さずにクチコミで大ヒット

ーー2020年頃から人気が爆発した印象のあるライトハウスマイクロシリーズですが、どのような経緯で販売数が伸びていったのか教えてください。

藤井さま: 2019年に新しいポータブル電源の製品が出たタイミングで、国内におけるゴールゼロのリブランディング(ブランディング戦略の見直し)を行いました。ゴールゼロ製品の中では比較的低価格なライトハウスマイクロフラッシュも提案しやすい商品だと考えていましたが、当初はそこまでヒットしておらず、知る人ぞ知るアイテムという感じでした。

 ちょうどこの頃、個人でアウトドアショップを開店される方が増えてきたタイミングで、大分、京都、山梨の店舗さんからゴールゼロ製品を取り扱いたいと連絡をもらいました。一般的には事業規模の大きい所や店舗数の多い販路を開拓するのが王道なのかもしませんが、地域に根ざしたアウトドアショップやホームセンターをメインの販路とする方針に変えました。

 店舗できちんと製品展示を行ってくれる所、店員さんがきちんと製品説明を行ってくれる所などに重点的に製品を卸す戦略にしたのです。その後、徐々にシェードなどの周辺アイテムが盛り上がり、製品入荷の際には「このお店で売っている」というような宝探し感覚でのソーシャルネットワークでの拡散が起きるようになりました。おかげさまで当社としては一度も広告を出稿していないにも関わらず、購入いただける方が非常に増えました。

ゴールゼロ
丁寧な製品展示を行う販売店(出典: Goal Zero

ーーシェードなどの二次マーケットが盛り上がっているのも、人気にさらに火をつけた要因となっていると思います。これも何か盛り上がるような仕掛けがあったのですか。

藤井さま: シェードを作っている方というのは本当に色々な方がいて、事業として作っている方、会社員でありながら副業で作られる方、大学生の方もいます。何がきっかけでこのようなシェードが盛り上がりようになったのかははっきりわかりませんが、意図的にシェードなどの二次マーケットを流行らせようというようなことは一切しませんでした。逆に何もこちら側では手を加えず、ユーザーの皆さんに委ねたのが良かったのかもしれません。

ヒットの秘訣は愚直に製品の良さを伝えるチャネル戦略

ーーとはいえ、ここまでのヒット商品を作ろうと思っても簡単には作れないですよね。これまでの販売活動を振り返ってみて、成功の要因はどんなところにあると思いますか。

藤井さま: なぜ売れたのか?と言うと、ライトハウスマイクロシリーズは日本人の好きなサイズ感だったというところがあると思います。実は本国アメリカではここまでヒットしてはおらず、日本人の手のひらに収まるほど小さく、充電も簡単にでき、明るいという所が画期的だったと思っています。

ゴールゼロアスク
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 ありがたいお話ですが、現在も毎日のようにライトハウスマイクロシリーズを取り扱いたいというお問い合わせをいただきます。ただし現在は、ゴールゼロは元々ポータブル電源の会社で、人道支援を目的とした創業だったということもご理解いただいた上で、売り場で店員さんがきちんと説明してくれる所に製品を卸させていただいております。

 短期的な利益を追求するのであれば、ここまでこだわらずに販路を無尽蔵に拡大するというやり方もあるのかもしれませんが、それでは今まで我々の方針に賛同いただき、きっちり販売を行ってきていただいた既存の店舗さんにも失礼になりますし、結局は一時のブームで終わってしまいアウトドア産業全体にとってマイナスになってしまうと考えています。

 アウトドアショップは、実際に製品を手にとってワクワクしながらお選びいただけるという購入体験の魅力があると思っています。ユーザーの皆さんにその体験をしていただきたいですし、アウトドアショップの皆さんはユーザーに来店していただきたい、我々はそんなショップを通じてゴールゼロ製品をもっとユーザーの皆さんに知っていただきたいと考えています。

ゴールゼロ
長期的な目線でマーケット拡大を目指すアスクのチャネル戦略

2023年は待望の新商品も登場!

ーー2022年10月には日本限定カラーも発売されましたね。アウトドアに良く合うカラーで非常に良いなと思ったのですが、こういった企画はアスク様発案なのですか。また、今後もこのような日本限定モデルは登場しますか。

藤井さま: 日本限定カラーは当社の企画です。緊急事態宣言などで一時休店するアウトドアショップもあり、客足をなんとか戻せるような企画ができないかと考えたものです。

ゴールゼロアスク
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 2023年も引き続き面白い企画ができるように検討中です。ゴールゼロの新製品もこれから出ますし、日本独自仕様の製品も登場する予定ですのでご期待ください。

ーーまだ手に入りにくい状態が続くライトハウスマイクロシリーズですが、今後供給量が増える予定はありますか。

藤井さま: これまでも供給量を増やせるようにしており、現在も万の単位で毎月販売できるようにしているのですが、全国の販売店に卸すと1店舗あたりの台数は少なくなってしまいます。一定の品質が担保できる範囲で供給量は増やしておりますので、取り扱いのあるアウトドアショップで確認してみてください。

まとめ

キャンプをする方ならほぼ知らない人はいないのではないかと思われるほど人気のゴールゼロライトハウスマイクロシリーズですが、ヒットの裏には緻密なチャネル戦略がありました。短期的なブームで終わらないような配慮がされており、これから登場する待望の新商品にも期待が高まります。気になる方はぜひチェックしてみてください。

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